CÓMO DEFINIR UN PERFIL DE AUDIENCIA O ‘BUYER PERSONA’ ( Parte II)
El perfil de audiencia debe responder a todo aquello que queramos saber sobre ellos. Así que no hay un esquema fijo, pero voy a tratar de poner los puntos más comunes.
1. Identificación
Nombre, apellido y fotografía. Si, si,… vamos a buscarle un nombre y una foto.
Una vez que tenemos en la cabeza la imagen de esa persona, podemos buscar una foto en Google (solo para trabajo interno ¡eh! :)).
Cuando nos hagamos preguntas sobre ese perfil, nos será mucho más fácil deducir la respuesta si tenemos una imagen que represente a ese perfil.
2. Datos sociodemográficos
Por supuesto, tomaremos los datos de nuestra investigación previa sobre el perfil de los usuarios registrados de nuestra web que hayan comprado (esta es la base más sólida y que relaciona el perfil con la intención de compra).
3. Objetivo
¿Qué queremos que haga esta persona? En la mayoría de los casos querremos que compren nuestros productos, pero no siempre. Podemos definir un perfil de audiencia, por ejemplo, de un recomendador, una persona influyente que nos ayude a dar a conocer nuestra empresa, etc.
¿Cuál de nuestros productos es el más adecuado para cada perfil?
4. Fases del proceso de decisión de compra (purchase funnel)
¿Qué fases tiene el proceso de compra? ¿qué cosas (hechos objetivos medibles) queremos que haga? (hablo de definición de objetivos y microconversiones).
5. Contexto relacional
Intereses
¿Qué cosas le interesan? ¿qué webs visitan con mayor frecuencia? ¿en cuáles de ellos tendría sentido que nuestra empresa estuviese presente para que cumpliesen con el objetivo y fases del funnel que hemos definido para ellos?
Perfil de internauta y mobile
¿Qué usos hace de Internet? ¿qué tipo de usurario es? (avanzado, medio o básico).
¿Cuál es su uso del teléfono móvil (smartphone)? ¿su perfil es más PC o más móvil?
Redes sociales
¿Qué redes sociales utiliza con mayor frecuencia? ¿cuáles serían las más adecuadas para interaccionar con el? ¿habría alguna diferencia en nuestra estrategia en función de la red social?
6. Personalidad
¿Qué tipo de persona es? ¿cuál sería la mejor manera de acercarnos? ¿qué argumentos le convencerían mejor? ¿emocionales o racionales?
¿Qué problemas/barreras debemos ayudarle a superar en cada fase del funnel? (este punto es especialmente importante en B2B?
¿Qué tipo de palabras usa para referirse a nuestro producto? ¿usa palabras diferentes en cada fase del proceso de decisión de compra (purchase funnel)?
¿Qué formatos de contenido prefiere? ¿texto, audio, imágenes o vídeo? ¿en qué porcentaje cada una? ¿cómo adaptaremos el formato al canal?
¿Cómo diseñar un perfil de audiencia o ‘buyer persona’?
La información puede salir de datos objetivos, de encuestas y por supuesto puede ser deducida.
Una vez hemos recopilado y definido todos los puntos anteriores, estamos en disposición de agruparlos en un mismo documento.
Si os fijáis, da igual lo que estemos tratando, para hacer un buen análisis necesitamos tener toda la información clave en una sola hoja. Ya sea un perfil de audiencia, un business canvas (análisis de situación previo a la definición de una estrategia) o un dashboard (para analizar los resultados y optimizar la estrategia).
Pues bien este documento no tiene un formato predefinido, pero como todo documento de análisis debe ser lo suficientemente claro como para poder tomar decisiones con la información que contiene.
