Cómo crear un perfil de cliente ideal
Los clientes tienen una infinidad de agencias de marketing y publicidad entre las cuales pueden elegir. Y como la mayoría de estas ofrece servicios similares, es fácil para los clientes cambiar rápidamente de una empresa a otra.
Una manera de escapar de este mar de igualdad es a través de una estrategia sólida de branding y posicionamiento de tu agencia.
Sin embargo, definir tus factores de diferenciación es solo el primer paso. También necesitas una estrategia de ventas clara que te indique qué clientes potenciales son realmente buenos prospectos, y cuáles no. Con esta información, podrás crear materiales de marketing que sean relevantes únicamente para tus mejores tipos de clientes, y aprender a dirigirte y colaborar con estas marcas tan valiosas.
Crear uno o varios perfiles de cliente ideal te ayudará a atraer, calificar y vender solo a estos prospectos bien calificados. Así es como podrás destacarte de la competencia.
5 beneficios de definir un perfil de cliente ideal
Una vez que completes un perfil de cliente ideal, podrás usar estas actividades de marketing de una manera más consciente y relevante.
1) Personalización
Si te especializas en diferentes líneas de servicio o industrias, puedes usar los perfiles de clientes para adaptar tu sitio web a las necesidades específicas de ese grupo.
Según un informe de Venture Beat, del 70% al 94% de los profesionales del marketing ha visto aumentos en los indicadores clave de rendimiento del sitio, tales como las ventas mediante el uso de personalización.
2) Creación y asignación de contenido
Una vez que ya conozcas los perfiles de tus clientes ideales, puedes crear contenido específico que atraiga a esos prospectos (podría ser una publicación en el blog, un ebook o una herramienta de capacitación de ventas).
A continuación, puedes alinear el contenido según el perfil de cliente ideal, la etapa del ciclo de vida o el lugar en que se encuentra el prospecto en el recorrido del comprador. Debes redactar y presentar el contenido de manera diferente si el cliente potencial recién está conociendo tu agencia, si ya ha estado en contacto con el equipo de desarrollo comercial o si ya recibió una propuesta de tu agencia.
3) Segmentación
Los correos personalizados mejoran la tasa de clickthrough un 14% y las conversiones un 10%, además de generar 18 veces más ingresos que los correos electrónicos masivos. Con perfiles de clientes distintos, puedes segmentar tu lista y crear campañas que se alineen con su proceso de compra. También puedes usar estas listas para segmentar en función de los prospectos y clientes actuales, de modo que puedas promocionar nuevos servicios o líneas de servicios adicionales. También podrías crear campañas graduales por correo electrónico con base en si has tenido una reunión inicial con el cliente o si este ha recibido una propuesta para avanzar en la relación.
4) Búsqueda de palabras clave
Cuando ya comprendes la manera en que realizan búsquedas tus clientes ideales y el lenguaje que utilizan, puedes crear artículos dirigidos que sean indexados por los motores de búsqueda y que los prospectos puedan encontrar fácilmente durante el proceso de investigación. Esto también puede ayudarte a identificar una lista específica de publicaciones que quisieras promocionar y partners potenciales con los que podrías colaborar.
5) Proceso de ventas
Una vez que entiendes cómo toman las decisiones tus clientes ideales, qué fuentes consultan para obtener recomendaciones, cómo encuentran una agencia partner y cuál es el ciclo de ventas promedio para cada tipo, puedes adaptar el proceso de ventas a tus prospectos. De esta manera, podrás comprender mejor cuándo una propuesta es realmente necesaria, qué tipos de campañas de nutrición debes establecer, qué tipo de información necesita tu prospecto, y cuándo y con qué frecuencia debes comunicarte con el cliente potencial.
Cómo crear un perfil de cliente ideal
La creación de un perfil de cliente ideal debería basarse en entrevistas e investigación de tus clientes actuales y anteriores, tus prospectos y tu personal. El resultado final será un personaje ficticio que represente a tu mejor cliente, aunque la información y los datos sí deben ser reales.
Para crear tus perfiles, sigue estos pasos:
1) Haz una lista de tus mejores clientes
Para encontrar los 5 o 10 mejores clientes, considera estas preguntas:
¿Cuáles son tus cuentas más rentables?
¿Qué clientes ha conservado tu agencia dentro del rango de vida útil de clientes promedio o más allá?
¿Qué clientes firmaron un contrato con tu agencia dentro del rango del ciclo de ventas normal o por debajo de este?
¿Tu cliente demora los proyectos o proporciona comentarios de manera oportuna y clara?
¿Tu cliente paga dentro del período de recaudación aceptable?
¿Te gusta trabajar con el cliente?
¿El trabajo es gratificante?
¿El cliente hace comentarios positivos y constructivos?
¿Ofreces un retorno de la inversión (ROI) alto ofreciendo los servicios que solicita el cliente?
También podrías examinar tus analíticas (en Google Analytics, tu plataforma de automatización de marketing o CRM) para intentar alinear la conducta del sitio web con tus “mejores” clientes actuales; por ejemplo, puedes evaluar cómo los envíos en la página de destino se alinean con los puestos de trabajo o cuáles son los puestos que consumen un determinado tipo de contenido.
2) Entrevista a los clientes
Estas entrevistas deberían ayudarte a recopilar información cualitativa y cuantitativa para equilibrar tu información y ayudarte a crear perfiles de cliente útiles. Lo ideal sería hacerlas en persona para obtener la mejor información, pero también podrías usar una herramienta de encuesta para reunir estos datos.
Esta es una amplia lista de preguntas que puedes hacer para obtener la información que necesitas sobre las categorías principales. Puedes quitar o agregar preguntas en función de lo que sea más importante para tu agencia.
Información acerca del responsable de tomar decisiones
¿Cuál es tu puesto?
¿Cuánto tiempo has estado en la empresa? ¿Por cuánto tiempo te desempeñaste en tu puesto anterior?
¿Qué habilidades se necesitan para hacer tu trabajo?
¿Qué herramientas usas en el trabajo?
¿A quién rindes cuentas? ¿Qué empleados tienes a tu cargo?
¿Cómo es un día típico en tu rutina laboral?
¿Qué personas en tu empresa toman decisiones acerca de la selección de una agencia de marketing o un proveedor de tecnología?
Datos de la empresa
¿En qué industria o industrias opera la empresa?
¿Cuál es el tamaño de la empresa (en función de ingresos y empleados)?
¿Dónde está ubicada tu empresa?
¿Cuál es tu presupuesto de marketing por año?
¿Qué porcentaje de este se destina a los recursos externos (agencias, proveedores o trabajadores independientes)?
¿Cuántos profesionales del marketing internos empleas?
¿Cómo es el ciclo de ventas?
Objetivos y obstáculos
¿Cuáles son las responsabilidades y prioridades de tu trabajo?
¿Cómo se mide tu trabajo?
¿Cómo se mide el éxito en tu puesto?
¿Cuáles son los principales obstáculos y los éxitos importantes?
Proceso de búsqueda de información
¿Qué sitios y publicaciones sueles visitar para obtener información nueva sobre tu trabajo?
¿A qué asociaciones o grupos perteneces? ¿A qué conferencias asistes?
¿Qué redes sociales usas y cómo?
¿Cómo comienzas a buscar una agencia nueva? ¿Buscas empresas en Google? Si es así, ¿qué palabras clave usas? ¿Usas una empresa de búsqueda de agencias o una base de datos online?
Identificadores
¿Cómo abordas los conflictos?
¿Te gusta trabajar de manera independiente o en grupo?
¿Qué estilo de comunicación funciona mejor para ti?
Objeciones
¿Por qué es difícil trabajar con una agencia? ¿Por qué querrías hacer el trabajo de manera interna en tu propia empresa?
Durante el proceso de ventas, ¿qué puntos de nuestra empresa te hicieron dudar acerca de trabajar con nosotros?
¿A qué otras fuentes recurriste para encontrar información sobre nuestra agencia?
Decisiones de compra
¿Por qué decidiste trabajar con nuestra agencia?
¿Por qué nos elegiste durante X años?
¿Cómo fue el proceso de decisión en tu equipo?
¿En qué nos distinguimos de otras agencias con las que trabajaste?
¿Cuáles son tres cualidades importantes que buscas en una agencia?
3) Reúne la información y crea tus perfiles
Cuando hayas terminado, recopila todos estos datos y crea un perfil que desarrolle las siguientes categorías del cliente ideal:
- Información general
- Información demográfica
- Personalidad/estilo de comunicación
- Objetivos
- Obstáculos y los planes de la agencia para abordarlos
- Objeciones
- Proceso de compra
- Discurso de venta de la agencia para este segmento específico
Debes crear un perfil detallado y exhaustivo que luego revise el equipo de marketing, equipo de ventas, mánagers de cuenta, estrategas, entre otros. También podrías crear una versión más corta y visualmente atractiva para que sea más fácil recordar e identificar a tu cliente ideal.
Posteado Hubspot en español
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